关于不约而访的问题

　　　　　　　　　　　　　　　－－兼回复所有看过我的文字特别是快意意玛特网友！

前两天发了一篇，《客户拒绝来访！我三次不约而访！》的销售经历的文章，引起了很多网友的关心支持和鼓励，在此衷心感谢各位朋友！谢谢大家的关心，支持和鼓励，我也会全力以赴，坚持到最后，无论结局如何，我都会给大家一个交待！

　　在此，更要感谢的是38楼的-快意易玛特的朋友，虽然您很不情愿的看完了我的字句，但是我很感激您对我的销售过程做出的很多富有建设性和独到的见解和分析。我是连续看了三遍您的文章。现在对您的分析做一些回答：

　　第一、我是见到的是项目工程师，他主要的是负责前期资料的收集和整理，对各家的产品和公司信誉包含考察我们上报的用户情况，作前期的初步评估，然后综合上报给他的主管领导。他们有一个招标组。至于他在公司所处地位，他是一个具体办事的人，虽然他没有决定权，但是各家的第一手资料和情况他最知情，他有建议和倾向性的意见，我们不能小视他。如果我绕过他而直接去找他的领导，可能有看不起他的嫌疑，可是好在他主动引荐我见到了他的领导。至于决定权在谁手里，工程师给我说过要请示他们董事长，因为这家企业的董事长是谁我没有咨询，但是我想应该说出来大家都会对他的名字不会陌生〔也许它不是董事长，但是他决定有决定的权利〕，因为涉接到商业机密，在此，请各位网友原谅我暂时保密，等到有一天我会给大家揭秘底的。以我一个地区的销售经理的省份可能要见到他很难，但是有一天我想我会见到他的。这正是快意易玛特朋友所正确质疑的地方，也是我是接下来工作的重中之重，也是我工作缺憾的地方。

　　第二、您说的一点没错，我很压抑，非常的郁闷。因为先前他们连请吊车价格等安装调试的有关细节都跟我谈了，但是一直说给我发传真一直没发，而有的企业已经拿到了。可想而知，我的心情咋样，这正是我第三次不约而访的原因。如果一切都顺理成章，可能我也不会去了，毕竟5个小时车程，天不见亮就得上路，还要往返花费500元人民币啊。

　　第三、关于技术问题。他们是采纳了我们建议，把机床的规格提高了。我没有去见技术总工，因为项目工程师跟我说了。可能有很多不便的原因，因为提出这个问题，项目工程师是在快下班了，悄悄的跟他们总工把我的意见说了，总工才恍然大悟的。因为定这个机器的型号已经上报到有关董事及董事长了，要改就有很多如资金预算等方面的问题，又牵涉到怎么样跟董事及董事长解释的问题。如果我去跟总工谈算术问题，可能有些不便，不合时宜。既然都采纳了我们的建议，我想大家都明白了。实际上吧，就是面子问题。

　　第四、信心问题。说实在的，我们没有把我们看成中国第一，我们把我们的综合实力定位在行业第三，全国机床行业30强〔我们有证书〕,毕竟品牌影响力在这个地方有限,如果我说中国第一,中国最好,人家会认为我狂妄自大,听都没听说过,况且这个地方他们有他们心目中的中国第一的品牌定位.我们的公司在全国的有几个地方是很有影响的,长江三角洲,珠江三角洲,东北市场,集装箱行业是一个我们几乎垄断的行业.这几年的开拓市场的力度和市场占有率是成正比的.但是在我所处的区域,刚刚开始,我是市场的先期开拓者.很多的企业有一种购买心理和观念,也是基于对技术和产品的发展不了解造成的.以至于我每次都得打开电脑把目前在国内也只有我们公司才有的最先进的机械手的7轴数控折弯机给大家展示一番,这当然也是我们的一大买点.他们有一个想法:如果我采购的是国内最好,最有品牌影响力的,以前国营企业的产品,出了问题.我买的是最好的,都要出问题,那我就没有办法了,以此来推脱责任,至少可以减轻责任和责怪.我只能说用我们的价格和服务来弥补我们品牌影响力的不足.

　　第五、关于考察问题.我已经发出邀请.也是我目前正努力的方向,因为一般到过我们公司考察的企业,基本上百分之八十会成功,对我们的企业都有很大的信心,会成为我们的客户.因为他们认为我们的公司实力规模不比别人差,做出来的产品不比别人差.况且还可以节约采购资金.

　　第六、关于题目的澄清，快意意玛特朋友应该是通过论坛咨询看到文章的，我的原文是《客户拒绝来访！我三次不约而访！》但是到了论坛咨询，不知道是那一个不知道是什么样的编辑把他不知道是无意还是有意，还是恶意，还是没有看懂，还是一知半解的弄成了“三次不约而访，还是没有感动客户”这样一个不伦不类的标题，请各位斑竹给我质询一下！究竟这样篡改要不要得，是不是有侵权之嫌！

　　写了这么多,我不知道朋友们还有没有兴趣看下去,也许有的朋友说我是在辩解,但是我说的这是实际情况.

　　我很感谢快意易玛特朋友,我想您一定也是一个多年的且富有销售经验的高手,能提出这么多富有建设性的意见,我很感谢您,上面的回答,如有不妥的地方,请见谅！

              顺祝商祺！

　　销售是一门学问,是一门很值得大家探讨和学习的高深的学问.

　　销售有法,但法无定法.